Miguel: También tenemos tres formas diferentes de atender a la gente. Tenemos una reserva normal. Dos horas que pasamos con el posible cliente en la tienda. Por lo general, lo llamamos para que, antes de venir, nos envíe todos los dibujos, ideas y planos que podamos encontrar, para que nosotros podamos simplemente ...

Julie: Y las medidas de su cocina.

Miguel:  De este modo, podemos tener algo preparado antes de que llegue, y si podemos tenerlo listo, nos llevará una hora y media repasar el concepto con él. Tal vez empezar a elegir cosas. Dedicamos bastante tiempo a explicar la estrategia de sostenibilidad que tiene Kvik, porque la verdad es que trabajamos con un 90 % de materiales reciclados y, en estos momentos, eso es más importante que nunca. Los clientes son muy sensibles a esto.

Julie: ¿Lo están pidiendo?

Miguel: Claro. Y podemos decir con orgullo que somos los número uno en el mundo en este tipo de cosas. Y a los clientes les encanta que se lo contemos. Así que es algo bonito que contar.

Elegimos algunos de los materiales. Nos sentamos con los clientes, y algo muy bonito que creo que tiene Kvik, y que no mucha más gente tiene, es que puedes venir a una tienda, hablar sobre tu cocina y salir con tus dibujos, con tus simulaciones y con tu primer presupuesto, con tu primer presupuesto en la primera visita.

En muchos otros lugares tardan unas dos semanas en enviártelo por correo electrónico, si realmente les interesan tus proyectos, y si no, nunca responden. Si estás pensando en comprar una cocina o estás buscando una, no quieres esperar tanto. También sabemos que las personas que entran en la tienda y piden un presupuesto, si esperas más de dos o tres semanas para volver a contactar con ellos, ya han comprado la cocina en otra parte.

Julie: ¿En serio? Vale.

Miguel: Así que tenemos que hacer un buen seguimiento.

Julie: Así que en realidad les das… haces el dibujo con ellos durante esa reunión. ¿Y luego se llevan los dibujos?

Miguel: Claro. Se van con unas bonitas simulaciones impresas, el presupuesto y también algunos documentos que hemos elaborado para que puedan saber cuáles son los siguientes pasos si nos compran la cocina.

Porque también somos muy rápidos a la hora de entregar las cocinas. Tuvimos algún problema en el pasado con todos los materiales de Corona, pero ahora mismo volvemos a estar más o menos al cien por cien con los materiales. Así que si nos dicen que quieren la cocina lo antes posible, podemos tenerla lista en menos de un mes. Son plazos increíbles para el sector de las cocinas. Todas las semanas llega un camión de Dinamarca. Así que podemos realizar el pedido cada semana para los siguientes 30 días.

Julie: Vendemos diseño danés, algo que no se conoce mucho en el mercado español. El diseño danés puede ser bastante minimalista y de colores apagados, mientras que el estilo español es un poco más colorido. Así que, ¿cómo le habla Miguel a los clientes sobre el diseño danés? ¿Entran en su tienda buscando una estética minimalista? ¿Destacan los productos de Kvik en el mercado español?

Miguel: Bueno, no soy un gran experto en diseño danés. Puedo decirte que he estado aprendiendo durante los dos últimos años. Uno de los puntos principales para mí son los diferentes colores con los que trabajamos, porque puedes ver a otras marcas trabajando con colores muy extraños. Si compras una cocina con las puertas de un color raro, a los cuatro o cinco años puedes estar harto de verlas. Son colores muy fuertes. Puedes encontrarte pensando: «Madre mía, ¿por qué elegí ese color hace cuatro años?». Así que una de las cosas que tiene el diseño danés es que tiene que durar mucho tiempo. No solo por la calidad. También por el concepto que has elegido. Así que..

Julie: Así que toda la estética tiene que ser algo atemporal.

Miguel: Claro. Así que trabajamos con colores muy neutros. Trabajamos con el blanco. Trabajamos con los grises. Trabajamos con el negro. Y trabajamos con diferentes tipos de madera. Principalmente roble claro y oscuro. Tenemos dos colores nuevos muy bonitos para este año. Uno beis y otro arcilla, pero todos están pensados para durar mucho tiempo. Todos están pensados para ser muy neutros y para quedar bien en el concepto global de tu casa. Así que si optas por el neutro en todos los colores, tendrás una cocina bonita durante mucho tiempo. Cuando los clientes acuden a nosotros con las fotos de sus viejas cocinas, puedes ver quién eligió hace 25 años un color neutro y quién no, y realmente buscamos este tipo de cocina que dure los próximos 20-25 años.

Julie: Pero los nuevos beis, beis Arizona y arcilla son geniales y están de moda en este momento, pero también resultan atemporales. No serán algo de lo que estarás harto dentro de 5 años.

Miguel: Pasa lo mismo con este verde claro que lanzamos con Ombra el año pasado. Es la segunda cocina que más hemos vendido hasta ahora.

Julie: Abrir una tienda Kvik es una gran inversión y necesitas un plan de negocios a largo plazo. De hecho, Kvik cuenta con un equipo que puede ayudarte a elaborar tu plan de negocios, pero, en última instancia, tú eres tu propio jefe y estableces tus propios objetivos. 

Miguel: Hay que invertir unos 250 000 euros por cada tienda. En nuestro plan de negocios, sin retrasos, íbamos a recuperar nuestro dinero en el cuarto año y comenzar a ganar dinero en el quinto. Ese era el plan de negocio. Pero vamos a llegar…

Julie:  Y ahora te has retrasado dos años.

Miguel: Pero vamos a llegar. En realidad no es algo que me preocupe. Lo único que tienes que hacer es aprender a gestionar el negocio. Así que ese margen bruto, que se supone que es de entre el 30 % y el 32 %, empezamos con el 22 % debido a nuestros propios errores, pero cada nuevo franquiciado va a pasar por eso. Así que hay que empezar poco a poco.

Hay que empezar a contratar a gente cuando es necesario hacerlo, pensando mucho en los costes y esperando. Algunos, quizás… tienes que empezar con un perfil bajo, sin prisas, y luego, cuando empiezas a aprender más, creces con el negocio.

En mi caso, empezamos muy fuerte con todo eso y realmente abrimos con Kvik, y después de eso, tenemos que cambiar. Está bien. Estamos bien. Pero he estado hablando mucho sobre eso con el director nacional. [laughs] No es fácil para ningún franquiciado ir con los números directamente y decirle sin más, bueno… tal vez sea solo cuestión de que algunos de estos nuevos franquiciados quizás quieran lo que aquí llamamos «autoempleo». ¿Lo llamáis así también?

Julie:  ¿Te refieres a trabajar por cuenta propia?

Miguel: Trabajar por cuenta propia.  Para mí es un negocio que hay que gestionar y debería convertirse en un negocio, un negocio de tal vez seis, siete millones de euros, con una estructura, con personas, con equipos y esa es la visión hacia la que quiero ir. Hacia la que vamos a ir. Estoy seguro.

Pero parte del enfoque de estas primeras tiendas debería ser el trabajo por cuenta propia y si lo enfocas así, estoy seguro de que puedes ser rentable tal vez el segundo año. Eso es para ser rentable. Luego, para recuperar tu dinero, un poco más de tiempo. Pero no te vas a hacer rico con una tienda Kvik en España. Sé que en Holanda y en todos estos países venden mucho más y lo que ingresan por cada cocina es aproximadamente el doble de lo que ganamos aquí. Pero no en España. Así que creo que el enfoque debería ser diferente.

Si echas un vistazo a todos los franquiciados en España, todos son matrimonios. Porque de este modo hay dos personas trabajando por cuenta propia. Entonces, si los dos trabajan en la tienda, no tienes que contratar a tanta gente. Y a lo mejor así se alcanzan las cifras más rápido. Ese no fue mi caso. Hemos cambiado después de un tiempo para simplemente estar listos y no perder dinero hasta que abramos la segunda tienda.